殡葬业电子商务：光卖产品不行，必须要有服务

整个殡葬行业实际上分成三大块，一块是人去世，不管是在家还是在医院。第二块是到殡仪馆火化，举办葬礼等等，较后一块是墓地，也是利润较大的一部分。我们能做的只有前端的部分，为逝者及其家属提供一些商品与服务。

现在很多街边寿衣店也提供殡葬一条龙服务，但天福寿园要做就要做到不一样。

首先是价格，砍掉灰色收入部分。这个行业，由于从业人员素质的低下，以及客源并不稳定，一天能来多少个顾客谁也无法预料，所以就形成了一个很传统、很落后的经营模式。街边寿衣店的经营者大多是夫妻或者亲戚，对于进门的顾客，老板会先询问大概需要多少价位的东西，顾客说三千，老板会推荐一款盒子，顾客说五千可能还是这款，一万可能也还是，而实际上这个盒子的成本非常非常低。比如在我们店里销售的一款骨灰盒，我们卖2281块钱，有一家医院门口的店，完完全全一样的东西，我们装成顾客进去的时候，老板咬牙跺脚答应1.8万卖给我们。就是这样的销售方式以及收入模式，我们称作“灰色收入”，把灰色的收入部分放弃掉我们就已经具备很大的优势了。

其次是模式，必须用互联网的方式来做，提供产品+服务，并且用O2O模式。2013年4月天福寿园一家淘宝店开业，2014年10月，京东的天福寿园旗舰店开业。一版网站很简单，就是一个电商平台，顾客下单我们配送上门。但后来我们发现这么做不对。在这个行业，我们设想的切入点是能够提供更多地服务，单独完成产品的一个销售不是我们所希望的。后来网站改版，主要是用来引导顾客进店。很多顾客来只是为了买一个盒子，但较后都会用我们一些相关的服务。

在销售过程中，天福寿园都是明码标价。如果顾客觉得价格高，还有其他价格低一点的产品可以选择。确实有一些人不理解，要求打折，我们能做的就是尽量说服顾客，因为天福寿园已经价格中间灰色的部分全都抹杀掉，并且提供免费赠送全套配装。

第三点不一样是打通整个产业链。殡葬行业是一个很碎的市场，我们希望把这条产业链串起来，实现差异化。

殡葬业涉及到的服务的想象空间非常大，只不过以前都很散，市场特别碎，从来没人把这些服务串起来，真正做成一条产业链。其实换个角度看，这就是所谓的家族传承，是属于文化的一部分。